2021年初，招商銀行行長(zhǎng)田惠宇提出，做大做強(qiáng)財(cái)富管理、打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈。

4月26日，《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》記者獨(dú)家獲悉，招行管理層相關(guān)人士在該行2021年第一季度業(yè)績(jī)交流會(huì)上進(jìn)一步闡述了該行的零售銀行發(fā)展目標(biāo)：招行未來(lái)零售客群預(yù)計(jì)每年可實(shí)現(xiàn)約1500萬(wàn)新戶，未來(lái)五年零售AUM的復(fù)合增速保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

此外，招行提出，該行在大財(cái)富管理收入設(shè)了比較積極的增長(zhǎng)目標(biāo)。既包括財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)組織和資產(chǎn)托管這四個(gè)板塊加總在一起，也包括招銀理財(cái)、招商基金，招銀國(guó)際整體在一起的集團(tuán)口徑的大財(cái)富管理收入，招行希望在目前看到的占比基礎(chǔ)上還有大幅度的提升，盡量能夠達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先銀行的基本水平。

招銀理財(cái)相關(guān)人士表示，截至3月末理財(cái)管理規(guī)模2.64萬(wàn)億元，和第一名工行的差距進(jìn)一步縮小。“我們也觀察到在部分時(shí)點(diǎn)上，理財(cái)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了其他所有銀行。”

不過(guò)，從一季度，絕大部分銀行的凈息差同比都在下降。究其原因，一是央行去年連續(xù)四次下調(diào)LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影響。二是個(gè)人住房按揭貸款等跨年后會(huì)重定價(jià)，導(dǎo)致以貸款為主體的資產(chǎn)收益率的下行。招行管理層表示，仍然維持全年凈息差下行壓力較大的判斷。預(yù)計(jì)隨后幾個(gè)季度貸款利率將比一季度的利率水平會(huì)有所回升，但是從全年看不會(huì)有太高的提升，全年的貸款利率保持相對(duì)穩(wěn)定。

4月26日，招行A股收?qǐng)?bào)52.07元，當(dāng)日下跌2.31%，4月以來(lái)微漲1.90%。招行總市值1.31萬(wàn)億元，僅次于工行總市值1.81萬(wàn)億元、建行總市值1.36萬(wàn)億元，居上市銀行第三位。2021年一季度，招行實(shí)現(xiàn)歸屬于本行股東的凈利潤(rùn)320.15億元，同比增長(zhǎng)15.18%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入847.51億元，同比增長(zhǎng)10.64%。

每年實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)新戶獲取路徑

在招行2021年第一季度業(yè)績(jī)交流會(huì)上，招行管理層表示，目前，招行零售網(wǎng)點(diǎn)的布局主要集中在一、二線城市及“珠三角”、“長(zhǎng)三角”、“京津冀”等國(guó)家重點(diǎn)城市集群，隨著城鎮(zhèn)化率不斷提升，未來(lái)零售客群仍有較大發(fā)展空間，預(yù)計(jì)招行每年可實(shí)現(xiàn)約1500萬(wàn)新戶獲取。

“在保證底層大眾客群增長(zhǎng)的同時(shí)，更重要的是怎樣將這些客戶轉(zhuǎn)化為理財(cái)客戶，這也是目前大財(cái)富管理策略下最主要的任務(wù)?！闭行邢嚓P(guān)人士表示，我國(guó)在“十四五”規(guī)劃時(shí)期的常住人口城鎮(zhèn)化率的目標(biāo)為65%，比目前水平高出近5個(gè)百分點(diǎn)。招行將抓住中國(guó)經(jīng)濟(jì)及居民財(cái)富管理發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，以客戶體驗(yàn)為中心，通過(guò)持續(xù)提升多渠道獲客能力，提升客戶支付結(jié)算主賬戶、財(cái)富管理主賬戶占比，在大財(cái)富管理策略下實(shí)現(xiàn)理財(cái)客戶數(shù)倍增。

招行相關(guān)人士表示，該行零售客群每年增長(zhǎng)約10%，其中金葵花、私行客戶每年有百分之十幾到二十的增速。目前，招行零售客戶數(shù)1.61億戶，在這樣的基數(shù)上每年有10%的增長(zhǎng)，總體來(lái)說(shuō)還是比較滿意的。

“每年1500萬(wàn)的新戶增量，已經(jīng)是比較好的增量，最重要的是從增量上怎么實(shí)現(xiàn)向上更好地輸送。”招行相關(guān)人士表示，高度重視基礎(chǔ)客群質(zhì)量，繼續(xù)加大力度獲取高質(zhì)量客戶：一是持續(xù)迭代優(yōu)化薪福通平臺(tái)產(chǎn)品，緊抓畢業(yè)、入職等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)潛力代發(fā)客群，夯實(shí)價(jià)值客戶來(lái)源；二是從情感和權(quán)益兩個(gè)角度出發(fā)，融合年輕客群偏好的IP及周邊權(quán)益，定制差異化賬戶產(chǎn)品，如萌氣卡、Bilibili聯(lián)名卡等，吸引潛力價(jià)值客戶，同時(shí)強(qiáng)化數(shù)字化智慧運(yùn)營(yíng)中臺(tái)建設(shè)，提升流量轉(zhuǎn)化效率，提高獲客效能；三是深挖潛力渠道，開(kāi)拓網(wǎng)周社群，提升網(wǎng)點(diǎn)獲客效能。目前網(wǎng)點(diǎn)到客量越來(lái)越少，需要不斷開(kāi)發(fā)周邊環(huán)境，提升網(wǎng)點(diǎn)獲客效能。所以，每年1500萬(wàn)增量客戶中，最核心的是要提升客戶質(zhì)量，這樣才能夠更好、更迅速地向上輸送。

一季度AUM增量接近2019全年

招行相關(guān)人士表示，2021年一季度，招行AUM的增量和增幅接近2019年的全年水平。截至2021年3月末，招行AUM余額9.59萬(wàn)億元，增量6528.61億元，較上年末增長(zhǎng)7.30%；2019年全年，招行AUM年增量6918.50億元，增幅10.17%。

分析背后的行業(yè)原因，一是，從宏觀環(huán)境看，整個(gè)市場(chǎng)上的資金體量和2019年有所不同，2020年開(kāi)始M2增速上行，為AUM快速增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)，2021年貨幣政策沒(méi)有發(fā)生急轉(zhuǎn)彎，預(yù)計(jì)招行AUM仍會(huì)維持“前高后穩(wěn)”的態(tài)勢(shì)。二是2021年正值“十四五”開(kāi)局之年，我國(guó)中高收入群體持續(xù)擴(kuò)大帶來(lái)財(cái)富管理需求的爆發(fā)，與此同時(shí)，居民家庭的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)也面臨很大的轉(zhuǎn)變，不動(dòng)產(chǎn)配置需求增速將趨勢(shì)性放緩、越來(lái)越往下走，而金融資產(chǎn)的配置需求有望加速，有望逐漸變?yōu)橐詸?quán)益類資產(chǎn)配置為主，這個(gè)結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)換將給AUM帶來(lái)較大的增量需求。

從招行自身來(lái)看，一是，去年和今年M2較大增加，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)顯著變化，進(jìn)一步推升零售客戶和AUM增長(zhǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)變化中，誰(shuí)能盡快地給客戶做好資產(chǎn)配置，誰(shuí)就擁有了最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。去年以來(lái)，不管是財(cái)富客戶AUM還是私人銀行客戶AUM，銀行業(yè)的分化比較明顯，不會(huì)出現(xiàn)以前行業(yè)普漲普跌的局面，去年是有銀行在往上漲，有的銀行實(shí)際在下降，因此抓住機(jī)會(huì)是非常重要的。

二是，招行會(huì)在原有客戶資產(chǎn)分層經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合對(duì)客戶金融屬性洞察，疊加對(duì)客戶在招商銀行APP中的內(nèi)容偏好、活動(dòng)偏好等非金融屬性方面的洞察，為不同的分層分類客戶提供全產(chǎn)品、全周期的金融及非金融服務(wù)，讓客戶對(duì)招行產(chǎn)生超越金融服務(wù)本身的認(rèn)同感。

三是，隨著金融科技方面投入的加大，綜合運(yùn)用手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)服務(wù)中心、企業(yè)微信、客戶經(jīng)理等各個(gè)服務(wù)渠道，圍繞客戶財(cái)富管理服務(wù)體驗(yàn)的全生命周期，從售前、售中、售后三個(gè)維度，以傳統(tǒng)的線下服務(wù)體驗(yàn)為基石，融合“內(nèi)容、投教、陪伴”三位一體的線上財(cái)富陪伴，提升客戶財(cái)富管理服務(wù)體驗(yàn)。以上因素中最重要的是客戶體驗(yàn)提升，這是在去年以及今年能抓住這波機(jī)會(huì)最重要的一點(diǎn)。

把MAU變成AUM是重中之重

“今年我們最重要的任務(wù)是如何將流量導(dǎo)入大財(cái)富平臺(tái)，如何利用金融科技的能力把MAU變成AUM，這是我們今年工作的重中之重。”招行相關(guān)人士在業(yè)績(jī)會(huì)上表示。

MAU轉(zhuǎn)化為AUM最重要的路徑還是通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品，比如朝朝寶三個(gè)月內(nèi)吸引了幾百萬(wàn)客戶。招行正在打造一個(gè)開(kāi)放的生態(tài)平臺(tái)，讓資管機(jī)構(gòu)在招行平臺(tái)共同經(jīng)營(yíng)客戶。這些現(xiàn)在剛剛上線，沒(méi)有具體的數(shù)據(jù)，但招行對(duì)此有非常高的期望。目前，招行主要靠理財(cái)場(chǎng)景來(lái)打造線上、線下的數(shù)字化。家族信托去年最后幾個(gè)月通過(guò)線上“云信托”占比達(dá)90%。陽(yáng)光私募線上化也是從MAU轉(zhuǎn)化為AUM的方法，越是高端的客群的轉(zhuǎn)化率會(huì)越高。

從今年一季度看，招行集團(tuán)口徑的凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，同比增幅達(dá)到23.30%。從增量結(jié)構(gòu)來(lái)看，以財(cái)富管理為核心的收入增長(zhǎng)勢(shì)頭非常強(qiáng)勁，呈現(xiàn)了多點(diǎn)開(kāi)花的態(tài)勢(shì)。從幾個(gè)重點(diǎn)品種來(lái)看，代理基金的收入同比增幅超過(guò)60%，代理保險(xiǎn)的收入同比增幅達(dá)到40%，代理信托的收入同比增幅也超過(guò)了30%。理財(cái)收入同比有些下降，主要是由于資管轉(zhuǎn)型導(dǎo)致，理財(cái)?shù)匿N售費(fèi)和投資管理費(fèi)同比還是實(shí)現(xiàn)了一定的增長(zhǎng)。

此外，招行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入基本是私鉆客戶（注：私人銀行客戶和鉆石卡客戶）和“雙金”客戶（注：金卡客戶和金葵花客戶）貢獻(xiàn)的，占比大概是各50%。

招行相關(guān)人士表示，未來(lái)五年招商銀行零售AUM的復(fù)合增速都要保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。該行在大財(cái)富管理收入設(shè)了比較積極的增長(zhǎng)目標(biāo)。既包括財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)組織和資產(chǎn)托管這四個(gè)板塊加總在一起，也包括招銀理財(cái)、招商基金，招銀國(guó)際整體在一起的集團(tuán)口徑的大財(cái)富管理收入，招行希望在目前看到的占比基礎(chǔ)上還有大幅度的提升，盡量能夠達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先銀行的基本水平。

招銀理財(cái)：部分時(shí)點(diǎn)理財(cái)規(guī)模已超過(guò)其他所有銀行

在招行業(yè)績(jī)會(huì)上，招銀理財(cái)相關(guān)人士表示，今年一季度招銀理財(cái)規(guī)模增長(zhǎng)比較平穩(wěn)。截至3月末，招銀理財(cái)管理規(guī)模2.64萬(wàn)億元，較去年末增長(zhǎng)近2000億元，增幅接近8%，同業(yè)排名第二，和第一名工行的差距進(jìn)一步縮小。“我們也觀察到在部分時(shí)點(diǎn)上，理財(cái)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了其他所有銀行。總體而言，一季度在總行大零售的指揮下理財(cái)規(guī)模增長(zhǎng)較好?！?/p>

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方面，招銀理財(cái)截至3月末合規(guī)新產(chǎn)品余額為1.93萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)16%，占理財(cái)產(chǎn)品總規(guī)模的73%。新產(chǎn)品期限不斷拉長(zhǎng)，期限一年以上的新產(chǎn)品余額有5000多億元，較年初增長(zhǎng)1200億元，比整個(gè)新產(chǎn)品增速高12個(gè)百分點(diǎn)。在養(yǎng)老金產(chǎn)品方面，一季度開(kāi)始探索推出2035年到期的采用真實(shí)下滑曲線的產(chǎn)品。

招銀理財(cái)相關(guān)人士表示，4月份規(guī)模繼續(xù)增長(zhǎng)，已有2.8萬(wàn)億元，整體上趨勢(shì)比較好。一季度招銀理財(cái)收入約10億元，同比增長(zhǎng)10%左右。

今年3月，招行公告稱，招銀理財(cái)擬引入外部戰(zhàn)略投資者摩根資管現(xiàn)金增資。摩根資管出資約26.67億元，本次增資完成后，招行對(duì)招銀理財(cái)?shù)某止杀壤秊?0%，仍然擁有對(duì)招銀理財(cái)?shù)目刂茩?quán)，摩根資管對(duì)招銀理財(cái)?shù)某止杀壤秊?0%。

一季度放緩按揭、信用卡貸款投放

招行相關(guān)人士表示，一季度，招行對(duì)公貸款增加約1300億元，零售貸款增加約1100億。小微貸款和消費(fèi)貸款增速相對(duì)偏快，主要有三個(gè)方面的因素。

一是銀行有早投放、早受益的做法。貸款增長(zhǎng)的過(guò)程中，零售中的信用卡貸款和住房按揭貸款增長(zhǎng)相對(duì)偏慢。招行對(duì)信用卡貸款的風(fēng)控在收緊，資產(chǎn)增長(zhǎng)也在適當(dāng)加以控制，導(dǎo)致信用卡貸款增長(zhǎng)偏慢。個(gè)人住房按揭貸款放慢，主要是房地產(chǎn)貸款集中度管控政策出臺(tái)后，招行適當(dāng)放緩了住房按揭貸款的增速。在這兩類貸款放緩的情況下，招行認(rèn)為有必要適當(dāng)加快小微貸款和消費(fèi)貸款的零售增速。

二是外部需求也在發(fā)生變化。隨著經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)、疫情防控形勢(shì)逐漸趨于正常，小微客戶也在逐漸恢復(fù)生產(chǎn)，它們的需求也在逐漸轉(zhuǎn)旺。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)而言，在疫情得到控制之后，居民消費(fèi)也確實(shí)在恢復(fù)，這兩個(gè)因素確實(shí)在一定程度上推動(dòng)了小微貸款和消費(fèi)貸款的增長(zhǎng)。

三是去年年底做了一些項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。去年底，招行在完成全年投放計(jì)劃的同時(shí)，也做了一些儲(chǔ)備，這些儲(chǔ)備很多在今年發(fā)放，實(shí)際上有些需求是去年的，這也是增長(zhǎng)較快的原因。

這三個(gè)因素使得今年一季度小微貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款增長(zhǎng)相對(duì)較快?？傮w來(lái)看，速度和全年相比還是正常的，這兩類貸款的增長(zhǎng)還是在計(jì)劃安排之內(nèi)。

招行全年貸款增長(zhǎng)目標(biāo)不會(huì)發(fā)生變化，會(huì)繼續(xù)保持全年貸款總體11%左右的增速。各項(xiàng)貸款中，會(huì)適當(dāng)加大對(duì)零售貸款的傾斜力度，總體來(lái)看保持對(duì)公和零售均衡的增長(zhǎng)。從節(jié)奏上來(lái)看，無(wú)論是對(duì)公還是零售貸款，預(yù)計(jì)后面幾個(gè)季度增長(zhǎng)都會(huì)有所放緩，因?yàn)橐患径茸鳛樵缤斗拧⒃缡找娴拇翱谄?，一季度的投放量相?duì)偏大，后面會(huì)逐步恢復(fù)正常，使得全年總體的貸款增速符合預(yù)定的安排。

今年信用卡不良生成仍較高

招行相關(guān)人士表示，雖然招行一季度信用卡不良生成較去年同期略微有所增加，但從1月份到3月份信用卡的監(jiān)測(cè)來(lái)看，和去年同期相比，信用卡不良生成已經(jīng)從高位有所回落。

“與往年相比，今年信用卡不良生成預(yù)計(jì)會(huì)處在相對(duì)比較高的水平，但和去年的高峰期相比會(huì)有所回落?！?/strong>招行相關(guān)人士在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，從去年信用卡不良生成情況來(lái)看，去年二季度和三季度是高點(diǎn)。后續(xù)對(duì)信用卡資產(chǎn)質(zhì)量的整體判斷還要取決于以下兩個(gè)因素：一是密切觀察個(gè)人、居民端收入的變化情況；二是密切關(guān)注國(guó)內(nèi)就業(yè)形勢(shì)的變化。

對(duì)于信用卡資產(chǎn)質(zhì)量管控，其表示，一是選擇優(yōu)質(zhì)客戶是管理好信用卡風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。在客戶端，進(jìn)一步加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客群的獲取。在渠道端，在獲客上進(jìn)一步加強(qiáng)與分行網(wǎng)點(diǎn)渠道獲客的進(jìn)一步融合，從過(guò)往數(shù)據(jù)來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)獲客整體的客戶質(zhì)量相對(duì)而言是比較高的。加強(qiáng)對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，特別是對(duì)高杠桿客戶的防范。

二是在資產(chǎn)端，招行希望信用卡資產(chǎn)端收益和風(fēng)險(xiǎn)保持合理平衡，爭(zhēng)取用2-3年的時(shí)間形成比較穩(wěn)健的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，能夠進(jìn)一步穿越周期。所以在信用卡資產(chǎn)端會(huì)適當(dāng)提升交易類資產(chǎn)占比，適當(dāng)壓降高風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金類資產(chǎn)占比。三是在滿足監(jiān)管合規(guī)要求下，加強(qiáng)對(duì)信用卡逾期客戶的清收和重組力度，比較高效地處置不良資產(chǎn)。四是進(jìn)一步借助金融科技加強(qiáng)對(duì)信用卡不良預(yù)警客戶的管理，及時(shí)調(diào)整客戶限額和相應(yīng)的交易管控策略。

此外，一季度，招行對(duì)公的不良生成額率較去年同期略有增加，其原因主要是：從外部環(huán)境來(lái)看，一季度隨著國(guó)內(nèi)貨幣政策回歸常態(tài)，特別是外部政策的變化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，個(gè)別杠桿率較高、現(xiàn)金流面臨一定壓力的對(duì)公客戶的風(fēng)險(xiǎn)有所暴露，主要集中在受經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策影響比較大的制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和采礦業(yè)。該行表示，全年來(lái)看，預(yù)計(jì)整體的對(duì)公資產(chǎn)質(zhì)量會(huì)面臨一定的壓力，但仍會(huì)保持穩(wěn)定。

凈息差仍面臨較大下行壓力

受降息、貸款重定價(jià)等因素影響，銀行業(yè)息差仍面臨下降壓力。

“從一季度所了解到的同業(yè)初步數(shù)據(jù)來(lái)看，絕大部分銀行的凈息差同比都在下降，目前交換到的數(shù)據(jù)中，我們下降的幅度還是最少的之一?！?月26日，招行管理層相關(guān)人士在該行2021年第一季度業(yè)績(jī)交流會(huì)上說(shuō)。

招行相關(guān)人士表示，從招行看，按照集團(tuán)口徑的凈息差是2.52%，實(shí)際上同比下降了4個(gè)BP，按照本公司口徑的凈息差是2.58%，同比下降3個(gè)BP。凈息差下降主要的因素，一是甩尾因素影響。央行去年連續(xù)四次下調(diào)LPR利率，到今年一季度存在甩尾的影響。今年貸款執(zhí)行的利率即使穩(wěn)定在去年四季度的利率水平，但和去年一季度高點(diǎn)的利率水平相比也會(huì)出現(xiàn)下降；二是重定價(jià)。個(gè)人住房按揭貸款等跨年后會(huì)重定價(jià)，執(zhí)行新的基準(zhǔn)利率。這些因素都會(huì)導(dǎo)致以貸款為主體的資產(chǎn)收益率的下行，這是凈息差同比下行的主要原因。

展望全年，招行仍然維持全年凈息差下行壓力較大的判斷。關(guān)于貸款利率是否回升，預(yù)計(jì)隨后幾個(gè)季度貸款利率將比一季度的利率水平會(huì)有所回升，但是從全年看不會(huì)有太高的提升，全年的貸款利率保持相對(duì)穩(wěn)定。除了貸款利率之外，市場(chǎng)利率基本保持現(xiàn)在的水平并有所波動(dòng)，也不會(huì)有太大的變化。因?yàn)橛谐掷m(xù)的重定價(jià)因素、去年甩尾的影響以及來(lái)自外部各種因素的影響，監(jiān)管部門(mén)對(duì)于降低企業(yè)融資成本的期望和政策力度仍然存在。